در موردشخصیت در فروش

شخصیت شناسی در فروش و آشنایی با انواع تیپ شخصیتی مشتریان از جمله مباحثی است که به افزایش فروش شما منجر می‏‌شود. اگر برای انواع تیپ‏‌های شخصیتی مشتری استراتژی و برنامه‏‌ریزی متناسب نداشته باشید کارها به درستی پیش نمی‏‌روند و در ادامه مشتریان وفادار بسیار زیادی را از دست می‏‌دهید. هر مشتری ممکن است با دیگری تفاوت‏‌های بسیار زیادی داشته باشد و به همین دلیل اگر رفتار ثابتی با همه مشتریان داشته باشید بزرگترین اشتباه را در فروش خود مرتکب شده‏‌اید. بجای آنکه با همه مشتریانتان یک جور رفتار کنید، اگر آنها را بر اساس شخصیت و نوع خریدشان دسته‏‌بندی کنید و رفتار متناسب با آن را پیش بگیرید، می‏‌توانید انقلاب بزرگی در اعتبار و شهرتتان ایجاد کنید.

چرا باید با مشتریان برخورد متفاوتی داشته باشید؟
طبیعی است که هر فردی شخصیت خاصی داشته باشد و به این ترتیب شخصیت‏‌های متفاوتی در قالب مشتریان شما ظاهر شوند. مشتری احتمالی شما شخصیت و رفتار متفاوتی با دیگران دارد، چنین فرضی یک امر عادی در سیاست‏‌های مدیریت امور مشتریان و حمایت و هدایت مشتریان برای رفع نیازهای آنهاست. شخصیت شناسی در فروش اهمیت بسار زیادی دارد که متاسفانه گاهی نادیده گرفته می‏‌شود.
پس در چنین مواردی داشتن یک برخورد ثابت و کلی با مشتری‏‌هایی که شخصیت‏‌های متفاوتی دارند منجر به تجربه‏‌ای ناموفق و ناخوشایند برای هر دو طرف می‏‌شود. بر همین اساس مطالعات نشان می‏‌دهند 33درصد از مشتریان وقتی یک تجربه ناخوشانید اینچنینی داشته باشند دیگر از آن شرکت کالا یا خدمات تهیه نمی‏‌کنند. بجای آنکه با همه مشتریانتان یک جور رفتار کنید اگر آنها را بر اساس شخصیت و نوع خریدشان دسته‏‌بندی کنید و رفتار متناسب با آن را پیش بگیرید می‏‌توانید انقلاب بزرگی در اعتبار و شهرتتان ایجاد کنید. شناخت شخصیت مشتری نیازمند شناسایی تیپ شخصیتی افراد است. یعنی اگر می‏‌خواهید شخصیت شناسی مشتری در فروش داشته باشید باید تیپ‏‌های شخصیتی مختلف را مطالعه کنید.

تیپ شناسی مشتریان | انواع تیپ‏‌های شخصیتی مشتری‏‌ها

شخصیت شناسی مشتریان پیش از خرید
شخصیت شناسی در فروش، پیش از خرید شروع می‏‌شود. مشتریانی که قصد خرید دارند و در مرحله کسب اطلاعات هستند. پس رفتار شما باید در راستای افزودن آگاهی آنها از خدمات شما باشد به شکلی که اعتمادشان را جلب کنید تا اولین خرید خود را از شما داشته باشند.بیایید انواع تیپ‏‌های شخصیتی مشتریان در مرحله پیش از خرید را بهتر بشناسیم و بدانیم چطور باید با آنها رفتار کرد. البته این را در نظر داشته باشید که ممکن است یک مشتری ویژگی‏‌های چند تیپ شخصیتی متفاوت را با هم داشته باشد.

انواع تیپ های شخصیتی در فروش

1. کسانی که به دنبال چیزی هستند.
این‏‌ها مشتریانی هستند که همین حالا در حال جستجوی خدمات شما هستند و شاید سری هم به رقبایتان زده باشند و تا حدودی اشتیاق دارند اما هنوز باید برای تصمیم‏‌گرفتن وقت بگذارند. در رفتار با این تیپ شخصیتی جلب توجه آنها اهمیت زیادی دارد.

چگونگی رفتار با آنها
وب سایتتان را جذاب و زیبا کنید. کپی رایت خوب داشته باشید یعنی از کلمات و عبارات هوشمندانه را برای جذب مشتریان استفاده کنید و آنها را با خلاقیت بصری بالا به تصویر بکشید. با استراتژی‏‌های درست و دقیق در ساختار وب‏‌سایت خود سعی کنید تا توجه کسانی که از وب‏‌سایت شما دیدن می‏‌کنند را به نکات مدنظرتان جلب کنید.موانع و مشکلات موجود برای جلب توجه افراد را شناسایی و برطرف کنید و تمرکزتان بر اثرگذاری مثبت باشد. حتی جزئیات کوچکی مثل پاپ-آپ‏‌ها ، تبلیغات آزاردهنده، اشکال و دشواری در بارگذاری و پیدا کردن صفحات مختلف یا عدم دسترسی سریع به پشتیبانی ممکن است آنها را منصرف کند.

2. مشتریانی که به دنبال تخفیف هستند.
شخصیت شناسی در فروش در مورد مشتریانی که به دنبال تخفیف هستند بسیار حساس است. چنین مشتریانی فقط به خاطر تخفیفات ارائه شده از سوی شما می‏‌خواهند محصولاتتان را بخرند. اصلا امکان ندارد با قیمت معمولی محصولی از شما بخرند. رفتار با این مشتریان تاحدودی مشکل است، اما اگر به درستی آنها را راهنمایی کنید همراه شما می‏‌مانند.

چگونگی رفتار با آنها
سعی کنید به درستی به آنها توضیح دهید که محصولتان حتی با وجود تخفیف چقدر ارزشمند است. این باعث می‏‌شود تا مشتریان حس خوبی از معامله با شما داشته باشند و قدر محصول شما را بیشتر می‏‌دانند و زمان بیشتری را صرف پرداختن به تصمیم‏‌گیری برای خرید مجدد محصول شما می‏‌کنند. مشتریانی که به دنبال تخفیف هستند معمولا به دنبال بهترین قیمت‏‌ها می‏‌گردند و می‏‌خواهند جزئیات پیشنهاد شما را بدانند، پس با لایوچت یا پشتیبانی با آنها ارتباط برقرارکنید تا به این ترتیب به مشتریان دایمی شما تبدیل شوند.

3. پژوهشگران
این تیپ شخصیتی از مشتریان درباره همه چیز تحقیق و مقایسه می‏‌کنند تا بهترین گزینه را پیدا کنند.

چگونگی رفتار با آنها
با افزایش رضایت مشتری و نتایج مثبت نظر سنجی‏‌ها به صفحه اول وبسایتتان می‏‌توانید نظر مثبتشان را جلب کنید چون آنها همه جزئیات را کنترل می‏‌کنند. نشان‏‌دادن رضایت دیگران و ارائه جزئیات بهترین شیوه برای جلب توجه آنهاست.
به وبسایتتان جداول مقایسه ویژگی‏‌ها را اضافه کنید تا به آنها در شناسایی خدماتتان کمک کرده باشید.
بر ارزشمندی محصولتان تاکید کنید. به آنها توضیح دهید که شما چیزی منحصر به فرد به آنها پیشنهاد می‏‌کنید که چنین پیشنهاد خوبی از جایی دریافت نخواهند کرد.

4. مشتریان با تیپ شخصیتی ناگهانی
مشتریان ناگهانی تصمیمی برای خرید محصولات شما یا صرفا چنین محصولی نداشته‏‌اند و در لحظه تصمیم به خرید می‏‌گیرند.

چگونگی رفتار با آنها
برای آنها یک شکل ارتباط بخصوص در نظر بگیرید که تجربه خوبی را به دنبال داشته باشد و به آرامی همه موانع را رفع کنید تا به خرید محصول برسید.
پیشنهادهای مدت‏‌دار برای این تیپ شخصیتی بهترین نتیجه را به دنبال دارد. پس به آنها پیشنهادهایی بدهید که لازم باشد سریعا اقدام به خرید کنند.
جذابیت و یکتایی وب‏‌سایتتان را حفظ کنید تا کاربران هم سریعا پیام شما را برای خرید بگیرند و آنطور که شما دوست دارید اقدام کنند.

5. مشتریان نامطمئن
این تیپ شخصیتی مشتریان شبیه به تیپ اول هستند اما در مورد کاری که باید بکنند گیج و نامطمئن هستند.

چگونگی رفتار با آنها
دسترسی راحتی برای کانال‏‌های ارتباطی خود مثل چت‏‌بات یا لایو چت بگذارید. به این ترتیب راحت‏‌تر به نفع شما تصمیم می‏‌گیرند.
تاکید زیادی بر منحصر بفرد بودن و قیمت‏‌ مناسب داشته باشید. پیشنهادهای عالی و پشتیبانی پیشرفته داشته باشید و در تمام مراحل آنها را راهنمایی کنید.

6. مشتریانی که می‏‌خواهند محل خریدشان را تغییر دهند
این تیپ مشتریان کسانی هستند که محصول یا خدمت مشابهی را استفاده کرده‏‌اند و از آن ناراضی بوده‏‌اند. حالا برای پیدا کردن جایگزین سراغ شما آمده‏‌اند. خبر خوب این است که این مشتریان دست به نقد هستند و تنها کاری که باید بکنید هدایت آنها برای انجام خرید است.

چگونگی رفتار با آنها
اولین کاری که باید بکنید بررسی وضعیت رقبایتان است. نقص‏‌ها و ایرادات آنها را پیدا کنید و سعی کنید در محصول خود این مشکلات را نداشته باشید. دوباره روی ویژگی‏‌های خاص و قیمت مانور دهید و به آنها بگویید که چه برتری‏‌هایی دارید. موانع و مشکلات آنها را بشناسید و به آنها راه‏‌حلی پیشنهاد کنید.

شخصیت شناسی در فروش: مشتریان پس از خرید
گروه بعدی از مشتریان که باید به آنها توجه ویژه داشته باشید کسانی هستند که به تازگی از شما خرید کرده‏‌اند و با شرکت شما آشنایی چندانی ندارند. آنها خرید کرده اند و حالا باید با توجه‏‌شان را برای خود نگه دارید.

7. مشتریان جدید
مشتریان جدید کسانی هستند که تازه اولین خریدشان را داشته‏‌اند. آنها هنوز مشغول شناسایی محصول شما هستند و به راهنمایی نیاز دارند. اینجاست که شما اولین تاثیر بلندمدت خود را بر آنها می‏‌گذارید.

چگونگی رفتار با آنها
فرایند آشنایی گام به گامی داشته باشید. در هر مرحله آنها را راهنمایی کنید به شکلی که راهنمایی شما برای آنها کاملا قابل درک باشد.
آیا می‏‌دانید اولین دلیل انصراف افراد و رفتن بسوی رقبای شما این است که احساس کم‏‌اهمیت بودن به آنها دست‏‌داده ؟ پس باید تلاش کنید تا با لایو چت، ویدئو چت توجه زیادی به آنها بکنید. در چنین شرایطی مشتریان متوجه ارزشمند بودنشان می‏‌شوند و تبدیل به مشتریان وفادار شما می‏‌شوند.

8. مشتریان فعلی
مشتریان فعلی هم کسانی هستند که در حال حاضر از خدمت یا محصول شما استفاده می‏‌کنند. اما هنوز تبدیل به مشتریان دائمی شما نشده‏‌اند. یعنی اگر رقبای شما پیشنهاد بهتری داشته باشند این مشتریان را از دست می‏‌دهید. تغذیه و توجه فعلی شما به آنها بسیار مهم است. چون در حال حاضر از مشتریان شما هستند نباید به آنها بی‏‌توجهی کنید.

چگونگی رفتار با آنها
کلید موفقیت‏‌تان اینست که با توجه به خریدی که داشته‏‌اند بهترین خدمات یا محصولات را به آنها ارائه دهید. ارتباط دائم و موثر باعث می‏‌شود مشتریان جدید با شما بیشتر آشنا شوند و اگر آنها را در مسیر استفاده از محصول یا خدمتتان به خوبی راهنمایی کنید زمانی که می‏‌خواهند به سمت رقبای شما بروند بیشتر به این مسئله فکر می‏‌کنند. کلید بعدی تمرکز بر رضایت مشتری ست که باید در این مرحله به آن بپردازید. مشتریان برای رسیدن به اهدافی اینجا هستند. پس اگر برای دسترسی به اهدافشان به آنها کمک کنید باعث شده‏‌اید که مدت زمان بیشتری مشتری شما باقی بمانند.

9. مشتریانی که شما را ترک کرده‏‌اند
ممکن است کارها خوب پیش نرفته باشد و مشتریانی باشند که شما را ترک کرده‏‌اند، اما هنوز جای امیدواری هست. هنوز می‏‌توانید مشکلات را حل کنید و آنها را برگردانید. رمز این حرکت سرعت عمل و هوشمند بودن است. تا دیر نشده و هنوز فرصت برد دارید باید در اسرع وقت این مشتریان را شناسایی کنید.جای امیدواری ست که هنوز نسبت به رقبایتان مزیتی دارید و آن مزیت، آشنایی مشتری با شماست. اینکه شما را ترک‏‌کرده‏‌اند یعنی دوباره باید وارد فرآیند بررسی و تحلیل شوند. اینجاست که شما باید هوشمندانه عمل کنید و آنها را برای خرید مجدد از خودتان متقاعد کنید.

چگونگی رفتار با آنها
پس از شناسایی این مشتریان اولین گام دانستن دلیلی است که شما را ترک کرده‏‌اند. آیا در امور مشتریان شکایتی را ثبت کرده‏‌‏‌اند؟ آیا امکان دارد رقبای شما پیشنهاد بهتری برای آنها داشته باشند؟
بعد به سرعت مشکل را حل کنید و به مشتریان اطلاع دهید. با آنها ارتباط برقرار کنید، عذرخواهی کنید و به آنها بگویید هر آنچه آنها را با مشکل مواجه کرده رفع کرده‏‌اید. با این کار شانس زیادی برای بازگرداندن آنها دارید.

10. مشتریان ناراضی
مشتریان ناراضی را به راحتی می‏‌توان بازگرداند. چنین مشتریانی از شما خرید کرده‏‌اند اما از خدمت یا محصول شما راضی نیستند. می‏‌توانید آنها را از طرق مختلف پیدا کنید. مثلا از شکایاتی که در امور مشتریان ثبت‏‌کرده‏‌اند، یا تمدید خودکار اشتراک خود را لغو کرده‏‌‏‌اند یا خریدشان کم شده یا در رسانه‏‌های گروهی‏‌تان نظرات منفی به ثبت رسانده‏‌اند. توجه نداشتن به مشتریان ناراضی باعث می‏‌شود تا در آینده مشکلات بزرگتر شوند و تبدیل به مشتریان عصبانی شود. اهمیت مدیریت مشتریان عصبانی اینجاست که نقش مهمی ایفا می‏‌کند.

چگونگی رفتار با آنها
کانال‏‌های ارتباطی خود با مشتریان را بررسی کنید تا ببینید چه شکایات یا نظرات منفی ثبت شده‏‌اند. از این طریق مشتریان ناراضی را قبل از آنکه دیر شود شناسایی کرده‏‌‏‌اید.بعد با این مشتریان ارتباط برقرار کنید. اینکار از راه لایو چت‏‌ها یا بازخوردهایی که از مشتریان می‏‌گیرید ممکن می‏‌شود. با این کار مشکل را قبل از آنکه ریشه بدواند حل می‏‌کنید و مشتریان ناراضی تبدیل به مشتریان عصبانی نمی‏‌شوند.وقتی آنها را شناسایی کردید، با آنها صحبت کنید تا مشکلاتشان را متوجه شوید. بعد آنها را به سرعت حل کنید. این کار باعث می‏‌شود تا بجای مشتریان ناراضی مشتریان دائمی داشته باشید.

11. مشتریان ریسکی
مشتریان ریسکی شبیه مشتریان ناراضی هستند اما برخلاف آنها ناراضی نیستند. بلکه آنها ارتباطشان با شما را قطع می‏‌کنند چون دیگر علاقه‏‌ای ندارند یا توجه‏‌شان به رقبای شما جلب شده یا حواسشان پرت شده و مشغله دیگری دارند.

چگونگی رفتار با آنها
باید شخصا با این مشتریان ارتباط برقرار کنید که بفهمید چرا اخیرا از محصول شما استفاده نکرده‏‌اند. اما نباید به هیچ وجه باعث ناراحتی آنها شوید.شاید برخی از آنها تصمیم خود را قبلا گرفته باشند، اما تعدادی هم بعد از اینکه با آنها ارتباط برقرار کنید ممکن است نظرشان را عوض کنند. پس این کار ارزش امتحان کردن دارد. این بار هم، مشکلات آنها را متوجه شوید و آنها را حل کنید.

12. مشتریانی که معرف داشته‏‌اند
مشتریان وفادار ممکن است شما را به دیگران معرفی‏‌کنند. احتمال کمی هم هست که این مشتریان جدید جزئیاتی در مورد شما بدانند. دیگر اینکه مشتریان وفادارتان قبلا آنها را برای خرید متقاعد کرده‏‌اند و کار شما سبک شده اما ممکن است انتظارات زیادی از شما داشته باشند و شاید هم گیج باشند و ندانند که برای مرحله بعدی باید چه کاری انجام دهند.

چگونگی رفتار با آنها
دوباره یک برنامه معارفه شفاف و قابل درک برای این مشتریان داشته باشید. سعی‏‌کنید حتما و به خوبی آنها را راهنمایی کنید تا تجربه خوبی از فرایند معارفه داشته باشند. مشتریانی که معرف دارند اینجا هستند چون شاید به برخی از ویژگی‏‌های خاص محصول یا خدمت شما علاقمند باشند که از طریق مشتریان وفادارتان از آنها مطلع شده‏‌اند. پس بهترین کار اینست که با آنها ارتباط برقرار کنید و بدانید که چه انتظاراتی از شما دارند.

نوع دیگری از شخصیت مشتریان هم وجود دارد که با آنها به شکل دیگری رفتار می‏‌کنید. به ویژه برای شخصیت شناسی در بازاریابی شناخت مشتریان وفادار بسیار مهم است.
فرمول مشتری راضی و خوشحال= هیچ مشتری شبیه دیگری نیست و هیچ کسب‏‌وکاری نباید خدمات بد به مشتریان ارائه کند.

13. مشتریان وفادار
شناخت شخصیت مشتری وفادار و درک چگونگی رفتار با آنها برای ما اهمین زیادی دارد، زیرا مشتری وفادار بهترین نوع از مشتری است که هر کسب‏‌وکاری می‏‌تواند داشته باشد. این مشتریان گونه‏‌های مختلف مشتریان در مراحل قبلی هستند که بارها به شما رجوع می‏‌کنند و خدمات و کالاهای مختلفی دریافت ‏‌می‏‌کنند و تحت تاثیر برند شما هستند.به جز اینکه مدت زیادی باید آنها را همراه خود نگه دارید بایستی بدانید چه علتی باعث شده به شما وفادار باشند.

چگونگی رفتار با آنها
برای بررسی و کسب آمار با مشتریان وفادارتان ارتباط برقرار کنید یا از آنها نظرسنجی کنید. این باعث می‏‌شود که آنها احساس ارزش بیشتری کنند و همچنین ثبت نظرات مثبت بیشتری برای وب‏‌سایت خود داشته باشید.
با آنها تماس بگیرید و ماجرای آنها را بفهمید. متوجه شوید از چه چیز شرکت شما خوششان می‏‌آید و چه چیزی آنها را تبدیل به مشتریان وفادار شما کرده‏‌است. از تجربه آنها استفاده کنید تا این اتفاق برای مشتریان دیگرتان هم تکرار شود.

14. مشتریان دائمی
مشتریان دائمی مشتریان وفادار شما هستند و حتی از آنها هم بهترند. آنها برای استفاده دائم از محصولات شما ثبت‏‌نام کرده‏‌اند.

چگونگی رفتار با آنها
از آنجا که آنها مشتریان دائمی هستند خیلی راحت ممکن است فراموش شوند و تمرکز شما بر مشتریان دیگر باشد. اما یادتان باشد این نوع از مشتریان می‏‌توانند مشتریان جدید و درآمد بسیار زیادی را برای شما فراهم آورند. ارزشمند ساختن آنها و اینکه احساس کنند عضوی از مجموعه شما هستند باعث می‏‌شود که مشتریان دائمی‏‌تان احساس خاص بودن داشته باشند.اینکه مشتریان دائم خود را از مزایای معرف بودن آگاه کنید و برای اینکه شما را به دیگران معرفی کنند به آنها انگیزه بدهید هم کار موثر دیگری است که می‏‌توانید انجام دهید.

15. مشتریانی که معرف هستند
مشتریانی که معرف هستند هم شامل کسانی می‏‌شود که از خدمات یا محصولات شما راضی اند و علاقمندند شما را به دیگران معرفی کنند.

چگونگی رفتار با آنها
شخصیت مشتریانی که معرف می‏‌شوند به این شکل است که خودشان به ندرت کسی را به شما معرفی می‏‌کنند. به همین دلیل است که شما باید گام اول را بردارید و این افراد را شناسایی کنید. این کار را با فیدبک گرفتن از مشتریان فعلی‏‌تان انجام دهید. اگر فیدبک خوب گرفتید از مشتری خود بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند.همچنین با ایجاد انگیزه و تشویق مشتریانی که معرف هستند می‏‌توانید کار خود را پیش برید. با این کار ترغیب می‏‌شوند که شما را به دیگران معرفی کنند.

16. مشتریان حامی
در مسیر شخصیت شناسی مشتری مدافعان نوعی از مشتریان هستند که مفیدترین مشتریان شما خواهند بود. به جز اینکه وفادار یا دائمی هستند حامی شهرت شما هستند. هر جا که بتوانند در مورد شما صحبت می‏‌کنند و مشتریان زیادی را هم پیش‏‌تر به شما معرفی کرده‏‌اند.

چگونگی رفتار با آنها
در هر شانسی که بدست می‏‌آورید این نوع مشتریانتان را در کانون توجه قرار دهید. در نظرسنجی‏‌ها از آنها استفاده کنید و ابراز رضایتشان را در صفحه اول وب سایت خود بگذارید. این باعث می‏‌شود آنها هم تشویق شوند تا حمایتشان از شما بیشتر شود.
اطمینان حاصل کنید که هرگز با باگ یا مشکلی مشتریان حامی خود را ناامید نمی‏‌کنید. همیشه کنارشان باشید و با تلاش خود آنها را بسوی موفقیت همراهی کنید.

مطمئنم که توصیه‏‌های بالا برای انواع تیپ های شخصیتی مشتریان و طرز نزدیک شدن به آنها باعث آگاهی بیشتر شما شده است مخصوصا اگر تا به حال به تیپ‏‌های مختلف شخصیتی و رفتار متناسب با شخصیت آنها توجه نداشتید.
به خاطر داشته باشید که این شخصیت شناسی مشتری در فروش، بهترین خدمات مطابق با خواسته‏‌ی مشتری، ارزش‏‌ افزایی و تمرکز بر موفقیت مشتری، رمز رضایت مشتریان شماست. از آنجایی که تیپ‏‌های شخصیتی مشتریان با یکدیگر تفاوت دارد، باید بتوانید با هر کدام از مشتریان برخوردی متناسب با ویژگی‏‌های شخصیتی او داشته باشید. فهمیدن همین نکته که انسان‏‌ها ویژگی‏‌های شخصیتی مختلفی دارند،شخصیت شناسی در بازاریابی را باید جزء اولویت های خود قرار دهید.

سر فصل‏‌های آموزشی:
1. آشنایی با انواع تیپ های شخصیتی
2. نحوه صحیح برخورد با انواع تیپ‏‌های شخصیتی
3. مهم‏‌ترین مهارت‏‌های لازم جهت موفقیت در شغل
4. تشریح فروشنده و اینکه چرا همه‏‌‏‌ی ما باید فروشنده باشیم؟

برخی از سوالاتی که در این دوره پاسخ داده شده است:
1. در هر شغل و حرفه ای باید چه مهارت هایی را در آن توانایی کسب کنیم؟
2. چه عواملی بر ضمیر ناخودآگاه افراد تاثیر گذاری بالایی دارد؟
3. فروشنده یعنی چه؟
4. آیا همه ما باید فروشنده باشیم؟چرا؟
5. اثرگذاری چطور شکل می گیرد؟
6. شخصیت در فروش به چه معناست؟ و شامل چند بخش است؟
7. آیا فرکانس های ذهنی ما برفکر و آگاهی افراد اثر دارد؟

شخصیت شناسی فروشنده افزایش فروش تیپ شخصیتی استراتژی درست
چگونگی رفتار مشتریان دائمی تیپ مشتریان خرید خلاقیت بصری