در مورداصول بازاریابی بازار هدف

بازار هدف یا Target market چیست؟
آیا شما هم می‏‌خواهید نرخ تبدیل و بازگشت سرمایه‏‌تان را افزایش داده، با خیال تخت محصولات برندتان را گسترش دهید و نتایج استراتژی بازاریابی‏‌تان را بهبود بخشید؟ با مشخص کردن بازار هدف یا Target Market برای برندتان، یکی از مهم‏‌ترین و چالش برانگیزترین قسمت‏‌های بازاریابی کسب‏‌وکارتان را پشت سر خواهید گذاشت.خوب دقت کنید: بازار هدف برند شما «همه و هر کس» نیست! وظیفه شما در تعیین بازار هدف این است که بتوانید نیچ (گوشه) مخصوص به کسب‏‌وکارتان را بفهمید و مشخص کنید تا بتوانید بر آن‏‌ها مسلط شوید.
هر چه بهتر بتوانید بازار هدفتان را بشناسید، بهتر هم می‏‌توانید آن‏‌ها را با تولید محتوای مرتبط، پیام‏‌رسانی و تبلیغات صحیح نشانه بروید.تعیین بازار هدف یا Target Market اساس و بنیاد تمام اجزای استراتژی بازاریابی برندتان است. با مشخص کردن آن بدون دغدغه می‏‌توانید محصولات یا خدماتتان را توسعه دهید. هر چه مخاطب خود را عمیق‏‌تر بشناسید نرخ تبدیل و بازگشت سرمایه‏‌تان (ROI) نیز افزایش خواهد یافت.

بازار هدف یا تارگت مارکت (Target market) چیست؟
فرض کنید که محصول شما محلولی برای جلوگیری از ریزش مو است. قطعا بازار هدف شما کسانی که موهای پر پشت و سالمی دارند نیست و آن‏‌ها از شما خرید نخواهند کرد. بازار هدف یا تارگت مارکت شما کسانی هستند که احتمال خریدشان بیشتر از بقیه افراد است و بیشتر به محصول شما نیاز دارند.
به نظر پیدا کردن بازار هدف امری ساده است. اما زمانی این کار سخت می‏‌شود که تنوع مشتریان برای یک محصول زیاد می‏‌شود یا این‏‌که شما محصولی را ارائه می‏‌کنید که تقاضای زیادی برای آن در بازار وجود داشته باشد. بنابراین اگر بخواهید به «همه و هرکس» محصولتان را بفروشید، چطور می‏‌خواهید بازار هدفتان را مشخص کنید؟

انواع بازار هدف و چگونگی شناخت آنها
کسب‏‌وکارها تلاش می‏‌کنند به جای این‏‌که به همه بازار دست پیدا کنند، با استفاده از تارگت مارکتینگ، انرژی خود را صرف بخش مشخص و تعریف شده‏‌ای در بازار بکنند.
بازار هدف به چهار بخش کلی تقسیم می‏‌شود:
بر اساس ویژگی‏‌های جمعیتی
بر اساس ویژگی‏‌های روانشناسی
بر اساس ویژگی‏‌های رفتاری
بر اساس ویژگی‏‌های جغرافیایی
با استفاده از این 4 نوع بخش‏‌بندی بازار هدف می‏‌توانید مشتریان خود را بر اساس ویژگی‏‌های منحصربه‏‌فرد آن‏‌ها هدف قرار دهید و کمپین‏‌های موثرتری ایجاد کنید و موقعیت‏‌ بهتری در بازار پیدا کنید. مهم‏‌ترین اهمیت بخش‏‌بندی بازار هدف این است که راحت‏‌تر می‏‌توانید بر منابع و تلاش‏‌های بازاریابی خود تمرکز کنید و بیشترین مخاطب ارزشمند را به دست آورید و به اهداف کسب‏‌وکارتان نزدیک‏‌تر شوید.تارگت مارکت به شما کمک می‏‌کند که مشتریان خود را بهتر بشناسید، مشخص کنید که در بخش بازار هدفتان چه چیزهایی نیاز است و بفهمید که چطور می‏‌توان با محصولات و خدماتتان، آن نیازها را برطرف کرد. بدین ترتیب می‏‌توانید استراتژی بازاریابی موفق‏‌تری را نیز تدوین کنید.

انواع بازار هدف
همان‏‌طور که اشاره کردیم، بازار هدف به چهار بخش تقسیم می‏‌شود و هر بخش نیز خود زیرگروه‏‌هایی دارد.

بخش اول: بر اساس ویژگی‏‌های جمعیتی
تقسیم‏‌بندی بر اساس ویژگی‏‌های جمعیتی یکی از متداول‏‌ترین و معروف‏‌ترین نوع بخش‏‌بندی است. در این نوع بخش‏‌بندی اطلاعات آماری افراد را پوشش می‏‌دهیم.
انواع این اطلاعات شامل موارد زیر می‏‌شود:
• سن
• جنسیت
• درآمد
• مکان زندگی
• وضعیت خانوادگی
• درآمد سالیانه
• تحصیلات
• قومیت
• مذهب
کسب‏‌وکارهایB2C می‏‌توانند از بخش‏‌بندی بالا برای تقسیم مخاطبانشان استفاده کنند، اما کسب‏‌وکارهای B2B بهتر است از این بخش‏‌بندی استفاده کنند:
• اندازه شرکت
• صنعت
• کارکرد شغلی
از آنجا که بخش‏‌بندی بر اساس جمعیت وابسته به اطلاعات آماری و حقایق است می‏‌توان از برخی سایت‏‌ها مانند گوگل آنالیتیکس یا الکسا برای جمع‏‌آوری داده‏‌ها استفاده کرد.مثلا شرکت مازراتی که ماشین‏‌های لوکس می‏‌فروشد، بازار هدفش افراد پردرآمد است.یا در مورد شرکت‏‌های B2B می‏‌توان برندی را مثال زد که پلتفرم بازاریابی خاصی را می‏‌فروشد. آن وقت بازار هدفش مدیران رده بالای شرکت‏‌های دارای بیش از 500 نفر کارمند هستند که قدرت تصمیم‏‌گیری و اجرا دارند.

بخش دوم: بر اساس ویژگی‏‌های روانشناسی
در بخش‏‌بندی بر اساس ویژگی‏‌های روانشناسی، بازار هدف را بسته به عواملی انتخاب می‏‌کنیم که به شخصیت و هویت آن‏‌ها باز می‏‌گردد.مثال‏‌های بخش‏‌بندی بر اساس ویژگی‏‌های روانشناسی:
• رفتارهای شخصیتی
• ارزش‏‌ها
• برخوردها
• علایق
• روش زندگی
• تاثیرات روانشناسی
• عقاید خودآگاه و ناخودآگاه
• انگیزه‏‌ها
• اولویت‏‌ها
تعیین تارگت مارکت بر اساس ویژگی‏‌های روانشناسی امری نسبتا سخت‏‌تر و پیچیده‏‌تر است چرا که اطلاعات آن در دسترس نیست و امری انتزاعی به شمار می‏‌رود.مثلا شرکت مازراتی ممکن است بر مشتریانی تمرکز کند که بر کیفیت و وضعیت محصولات ارزش می‏‌نهد. همچنین برند عرضه پلتفرم بازاریابی احتمالا مدیرانی را هدف قرار می‏‌دهد که برای تیم اجرایی و بهره‏‌وری ارزش قائل است.

بخش سوم: بر اساس ویژگی‏‌های رفتاری
همان‏‌طور که متوجه شدید، ویژگی‏‌های جمعیتی و روانشناسی بر کیستی مشتریان تاکید دارند اما بخش‏‌بندی رفتاری بر عملکرد مشتری تاکید دارد.مثال‏‌های بخش‏‌بندی بر اساس ویژگی‏‌های رفتاری:
• عادات خرید
• عادات خرج کردن
• وضعیت کاربر
• تبادلات با برند
برای این‏‌که بتوانید مشتریان برندتان را بر اساس ویژگی‏‌های رفتاری بخش‏‌بندی کنید باید حرکات آن‏‌ها را بدانید. باید بدانید که چطور با برند شما برخورد می‏‌کنند یا زمانی‏‌که از برند شما دور هستند چه رفتارهایی دارند.مثلا مازراتی احتمالا مشتریانی را هدف قرار می‏‌دهد که یک وسیله نقلیه آخرین مدل و سیستم را در سه سال گذشته خریده‏‌اند.همچنین برند توسعه بازاریابی پلتفرم احتمالا بر کسانی تمرکز می‏‌کند که در یکی از وبینارهای رایگان اخیرش شرکت کرده‏‌اند.

بخش چهارم: بر اساس ویژگی‏‌های جغرافیایی
تقسیم‏‌بندی بر اساس ویژگی‏‌های جغرافیایی ساده‏‌ترین کاری بخش از سگمنتیشن است. این بخش، مشتریان را بر اساس مرزهای جغرافیایی بخش‏‌بندی می‏‌کند.مثال‏‌های بخش‏‌بندی بر اساس ویژگی‏‌های جغرافیایی:
• کد پستی
• شهر
• کشور
• منطقه خاص سکونت
• شرایط جوی
• شهری یا روستایی
مشتریان را می‏‌توان بر اساس مرزهای جغرافیایی مانند محل سکونت، یا محدوده خاصی تقسیم‏‌بندی کرد.مثلا شرکت مازراتی احتمالا بازار هدف خود را بر اساس مناطقی قرار می‏‌دهد که آب و هوای گرمی دارند چون به این شکل دیگر نیازی نیست که خودروهایش را به وسایل مناسب برای هوای سرد مجهز کند.همچنین شرکت توسعه پلتفرم یازاریابی هدف خود را مناطق شهری و مراکز شهرهای بزرگ قرار می‏‌دهد چرا که احتمال وجود شرکت‏‌های بزرگ در این مناطق بیشتر است.

بازار هدف یا Target market چه کسانی هستند؟
برای این‏‌که بتوانید بهتر بازار هدف یا تارگت مارکت برندتان را مشخص کنید به این سه سوال پاسخ دهید.محصول یا خدمت شما چه مشکلاتی را حل می‏‌کند؟ آیا محصولتان کمک می‏‌کند که افراد قدبلندتر به نظر بیایند؟ آیا به کودکان کمک می‏‌کند راحت‏‌تر دندان در بیاورند؟ ایا به شرکت‏‌ها کمک می‏‌کن حساب‏‌های مالیشان را راحت‏‌تر رسیدگی کنند؟چه کسانی احتمالا بیشتر این مشکل را دارند؟ در چه شرایطی این افراد از شما خرید می‏‌کنند؟ این‏‌جاست که شما باید افراد را بخش‏‌بندی کنید. آیا شرکت‏‌ها، خانواده‏‌ها یا افراد خریدار شما هستند؟
آیا افراد متفاوت با نیازهای متفاوتی با شما طرف هستند؟ ممکن است شما بیش از یک بازار هدف یا Target market داشته باشید. بنابراین باید آن‏‌ها را بر اساس استفاده از محصول یا خدمتتان بخش‏‌بندی کنید. مثلا شما یک شرکت دوچرخه سازی دارید، احتمالا خانواده‏‌ای برای کودک 5 ساله‏‌اش می‏‌خواهد خرید کند و از شما نظر می‏‌خواهد در همین حال ورزشکاری 30 ساله هم بهترین نوع دوچرخه را برای خودش می‏‌خواهد. بنابراین بخش‏‌بندی‏‌های متفاوتی برای این شرکت وجود دارد.
برای تعیین تارگت مارکت یا بازار هدفتان باید کمی دقیق‏‌تر به ضعف‏‌های مشتریانتان بیاندیشید و ببینید محصول یا خدمتتان کدام یک از این ضعف‏‌ها را می‏‌تواند بهتر پوشش دهد.پس از این مرحله به کمک بخش‏‌بندی یا سگمنتیشن می‏‌توانید بازار هدف برندتان را مشخص کنید.

چگونه از بازار هدف استفاده کنیم؟
اکنون که می‏‌دانید چطور باید بازار هدف و پرسونای مخطب برندتان را مشخص کنید، احتمالا می‏‌خواهید بدانید چطور می‏‌توانید از بازار هدف برای اجرای استراتژی بازاریابی‏‌ بر اساس همین اطلاعات بهره‏‌مند شوید. در ادامه چند مثال و کانال‏‌های مختلف برای توسعه و بهبود استراتژی برندتان می‏‌آوریم.
ارتباطات بازاریابی: حالا که می‏‌دانید بازار هدفتان کجاست و چه افرادی در آن هستند، بهتر می‏‌توانید پیام بازارایابی خود را به این افراد منتقل کنید چرا که با لحن صحبت با آن‏‌ها آشناتر شده‏‌اید. زمانی‏‌که مخاطب خود را بشناسید، بهترین راه برای برقراری ارتباط با او را هم شناخته‏‌اید، می‏‌دانید چطور برای او محتوا تولید کنید، در شبکه‏‌های اجتماعی چطور پست بگذارید و چگونه از کلمات استفاده کنید تا بهتر با آن‏‌ها ارتباط برقرار کنید.
بازاریابی محتوایی: با شناخت هرچه بهتر مخاطبتان می‏‌توانید محتوای هدفمند و ارزشمندتری تولید کنید. به جای این‏‌که محتواهایی کلی و عمومی در وب‏‌سایت و شبکه‏‌های اجتماعی‏‌تان قرار دهید، محتوایی تولید کنید که بیشتر دغدغه مخاطب شماست و او به آن محتوا اهمیت بیشتری می‏‌دهد.
سئو یا بهینه سازی موتورهای جستجو: زمانی‏‌که مخاطب هدفتان را پیدا کنید می‏‌توانید بهتر روی کلمات کلیدی حوزه مد نظر مخاطبتان کار کنید و به این شکل در موتورهای جستجو امکان دیده شدن برند شما بیشتر خواهد شد.
تبلیغات پولی: در نتیجه پیدا کردن کلمات کلیدی صحیح می‏‌توانید تبلیغات پولی معتبرتر و صحیح‏‌تری را انجام دهید و ترافیک بیشتری به سایت خود بیاورید. اگر روی کلماتی تمرکز کنید که مخاطب برای خرید، آن‏‌ها را جستجو می‏‌کند، مخاطب هدف دقیقا زمانی به شما برخورد خواهد کرد که قصد خرید دارد.
ایمیل: با انتخاب صحیح مخاطب هدف، ایمیل‏‌هایتان را برای افراد صحیح می‏‌فرستید، کسانی که به محصول شما فکر می‏‌کنند و قصد خرید دارند.
پست مهمان در دیگر سایت‏‌ها: با گذاشتن پست مهمان در دیگر بلاگ‏‌ها و سایت‏‌هایی که مخاطبانتان بیشتر در آن‏‌ها رفت‏‌وآمد دارند می‏‌توانید توجه آن‏‌ها را به برندتان جلب کنید.

ارتباط بازار هدف با نیچ مارکتینگ چیست؟
گاهی پیش می‏‌آید که افراد از دو واژه نیچ مارکت و تارگت مارکت به جای هم استفاده می‏‌کنند. در واقع این دو اصطلاح با یکدیگر متفاوت هستند و نباید به جای هم استفاده شوند.
تارگت مارکت همان‏‌طور که گفته شد افرادی هستند که محصول یا خدماتتان را برایشان بازاریابی می‏‌کنید. (کیستی)
نیچ یک بخش دیگر هم دارد. نیچ در واقع ترکیبی از افرادی است که آن‏‌ها را بازاریابی می‏‌کنید (کیستی) و چیزی که با آن به مخاطبانتان کمک می‏‌کنید (چیستی).
نیچ= تارگت مارکت (کیستی) + راه حل برند شما (چیستی)
زمانی‏‌که بتوانید هر دو بخش این پازل را در کنار هم قرار دهید، خواهید توانست برنامه بازاریابی موفق‏‌تری پیاده کنید.
جمع‏‌بندی
اگر پیش از شروع به طراحی محصول و خدماتتان، بازار هدف خود را بشناسید مطمئن باشید راهی مستقیم‏‌تر، سهل‏‌الوصول‏‌تر و بدون دست‏‌انداز خواهید داشت. چرا که این روزها همه توجه‏‌ها باید به سمت مشتریان باشد تا کسب‏‌وکاری سود لازم را کسب کند.برای این‏‌که بتوانید تمایلات بازار هدفتان را درک کنید باید از نزدیک با آن‏‌ها تعامل برقرار کنید. روی خواسته‏‌های مشتریان بیشتر تمرکز کنید و بر اساس نتایج به دست آمده محصول یا خدماتتان را به بازار عرضه کنید.

سرفصل های دوره:
• مقدمه ای بر هدف گیری
• هدف گیری مخاطبان B2C
• هدف گیری مخاطبان B2B
• شخصیت های خریدار
• اهمیت شناخت مشتری
• مزایای هدف گیری

سوالاتی که در این دوره به پاسخ آن می پردازیم:
• چرا شناخت مشتری اهمیت دارد؟
• مزایای هدف گیری چیست؟
• ویژگی های مشتری B2B چیست؟
• ویژگی های مشتری B2C چیست؟
• شخصیت خریدار چیست؟

اصول بازاریابی بازار هدف هدف گیری مخاطب هدف ارتباطات بازاریابی
شخصیت خریدار تارگت مارکت اهداف بازار فروش کسب و کار