دوره : تبدیل شدن به یک مهندس فروش شگفت انگیز | مدرس : جان کر | مدت زمان :
|
خرید دوره |
---|
این روزها که علم و فناوری پیشرفت زیادی کردهاند، خریدار برای درک بهتر جنبههای فنی محصول نیاز به مشاورۀ تخصصی دارد. اما آیا تمام کارشناسان فروش میتوانند به این سؤالات پاسخ دقیق بدهند؟
اینجاست که مفهومی به نام مهندسی فروش (Sales Engineering) متولد میشود.مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است. این مفهوم در اغلب بازارهای صنعتی و تجاری وجود دارد. چرا؟ چون تصمیمات خرید در این بازارها نسبت به خیلی زمینههای دیگر متفاوت هستند.مثلاً در بازار پوشاک، بیشتر تصمیمات بر اساس مد، استایل و چشم و هم چشمی گرفته میشود. یعنی معمولاً خبری از اطلاعات فنی و تجزیهوتحلیل منطقی نیست. اما یک شرکت که محصولات نانوتکنولوژی میفروشد، به شدت به اطلاعات علمی و فنی متکی است.اصلاً خریداران تا این اطلاعات را به طور کامل نفهمند و از صحت آنها مطمئن نشوند، محصول را نمیخرند. در بازارهای تخصصیتر که خریدها احساسی نیستند، حتماً به یک مهندس فروش (Sales Engineer) نیاز است.
مهندس فروش چه کسی است؟
کار یک مهندس فروش این است که فرایند فروش محصولاتی که از نظر فنی و علمی پیشرفته محسوب میشوند را مدیریت کند و جلو ببرد. معمولاً در بازاریابی و فروش B2B به این مسئولیت نیاز شدیدی وجود دارد. چون در این بازارها معمولاً محصولات پیچیدهتری فروخته میشوند.از نظر متخصصین حوزۀ کسبوکار، مهندسی فروش آمده که شکاف بین توسعه محصول و فروش را پر کند. مهندسان فروش در کنار نمایندگان فروش هستند تا با دانش فنی و کاربردی خود مشتریان احتمالی را متقاعد کنند محصول را بخرند.
یک مهندس فروش موفق چه ویژگیهایی دارد؟
بسته به ماهیت فروش در شرکتها، مهندس فروش میتواند بخش زیادی از زمان خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان کند و بسته به نیاز مشتریان ساعت کاریاش هم میتواند متفاوت باشد.در یک روز کاری عادی، مهندسان فروش زمان زیادی را در جلسات با مشتریان بالقوه و همکاران فروش صرف میکنند. ویژگیهای فنی محصولات شرکت را با جزئیات دقیق توصیف و برای افزایش فروش استراتژیهای مختلفی طراحی میکنند.علاوه بر فعالیتهای شغلی، بعضی ویژگیهای کلیدی وجود دارد که معمولا در شرح وظایف مهندس فروش میآید و یک مهندس فروش موفق حتماً باید آنها را داشته باشد.
1. کسب مهارتهای فنی لازم
مهندسی فروش یعنی ایجاد تعادل بین مهارتهای فنی و قدرت مذاکره.مهندسان فروش باید این توانایی را داشته باشند که مفاهیم فنی و ویژگیهای محصول را برای نمایندگان فروش و مشتریان بالقوه توضیح دهند. البته نه هر توضیحی! توضیح به روشی قابل درک و قابل لمس.برای مثال، یک مهندس فروش را در نظر بگیرید که برای یک شرکت نرمافزاری B2B کار میکند. این دوست عزیز قرار است با مشتریِ بالقوهای سروکله بزند که هیچ سابقۀ علمی و فنیای ندارد. اگر مهندس ما نتواند عملکرد نرمافزار را به شیوهای جذاب و کاربردی توضیح دهد، مشتری میپرد! چرا؟ چون ارزش نرمافزار (محصول) را درک نکرده است.
2. توانایی کار تیمی
از آنجایی که مهندسان فروش برای ارائهی مباحث تخصصی با نمایندگان فروش همکاری نزدیکی دارند، باید کار تیمی را بلد باشند. در یک شرکت مدرن و ایدئال، برایند همکاری این دو است که به فروش منجر میشود. بنابراین اگر مهندس نداند چطور با نماینده ارتباط بگیرد، به احتمال زیاد معامله بسته نخواهد شد.
3. توانایی حل مسئله
هدف مهندسی فروش این است که مشتری بفهمد نکات فنی محصول چطور مشکلش را حل میکند. یک مهندس فروش موفق باید راه حل گرا (Solution-Oriented) باشد. یعنی همیشه به دنبال راههایی باشد تا محصولش را برای مشتری جذابتر کند.به عنوان مثال، فرض کنید یک مهندس فروش برای شرکتی کار میکند که توزیعکننده آبسردکن در فضاهای اداری است. این فرد باید مشکلات رایجی که آبسردکنهای فعلی دارند را درک کرده باشد و در صحبت را با اشاره به همین مشکلات باز کند. بعد از صحبت در این باره، مهندس ما باید بگوید ویژگیهای فنی محصولش چطور این مشکلات را حل میکنند.
4. توانایی توضیح اطلاعات پیچیده به روشی آسان و قابل درک
مهندسان فروش همیشه باید برای سخنرانی و پاسخ به سؤالات فنی در حین فروش آماده باشند. قبلاً هم گفتم، اگر نتوانند اطلاعات را به طور واضح، مطمئن و مختصر ارائه دهند، خبری از فروش نخواهد بود.
5. تجربه کار در زمینه فروش
یکی از مهمترین اولویتها در زمینۀ مهندسی فروش درک ضرورت و فوریت فرایند فروش است.یک مهندس موفق همزمان با داشتن دانش فنی محصول، باید تکنیکهایی را برای جلو بردن معامله بلد باشد. تکنیکهایی که هم هوای مشتری را دارند، هم درآمد شرکت را بیشتر میکنند.یک تعریف دیگر به ذهنم رسید: «مهندسی فروش یعنی با توضیح اطلاعات علمی و فنی روند فروش را سریعتر کنیم.»
شرح موقعیت شغلی مهندس فروش
تا اینجا گفتیم مسئولیت اصلی مهندس فروش این است که دانشش از محصول یا خدماتی که میفروشد را به خوبی ارائه دهد. در خیلی از شرکتها برای رفع حداکثری نیازهای مشتری و کمک به انعقاد معامله، این مهندسان کمک فنی هم ارائه میدهند.بیشتر مهندسان فروش به صورت تماموقت کار میکنند و معمولاً یک سری ساعات اضافی هم برای برآوردن نیازهای مشتری و رسیدن به اهداف شرکت فعالیت میکنند.مهندسان فروش باید در تحقیقات بازار به تیمهای طراحی محصول کمک کنند تا فیدبکهای کاربران را به محصول اضافه کنند.
اینها وظایف روزانۀ یک مهندس فروش هستند:
• تهیه، توسعه و ارائه استراتژیهای فنی در مورد یک محصول در تیم فروش شرکت
• همکاری با دیگر نمایندگان فروش و پیگیری و پشتیبانی مشتری در تمام مراحل چرخۀ خرید
• ایجاد سرنخهای جدیدی که ممکن است محصول را خریداری کنند و پیگیری آنها پس از برقراری تماس اولیه تا پایان فروش
• مذاکره دربارۀ قیمتگذاری و شرایط واگذاری محصول
• تعیین و دستیابی به اهداف فروش شرکت
• آنالیز بازخورد مشتریان برای شناسایی روندهای بازاریابی و شناسایی استراتژیهای جدید برای فروش بهتر
چطور میتوانیم یک مهندس فروش شویم؟
از نقطه نظر آموزشی، مهندسان فروش معمولاً قبل از شروع به کار، مدرک لیسانس مهندسی یا یک زمینۀ فنی مرتبط دریافت میکنند. داشتن تجربه در زمینه فروش و تسلط بر تکنیکهای فروش هم خیلی مهم است.در ایران هیچ مسیر مشخصی برای رسیدن به موقعیت شغلی مهندسی فروش وجود ندارد. اینجا خیلی از مهندسان فروش مدرک لیسانس مهندسی، مدیریت، علوم کامپیوتر یا حتی علوم پایه دارند! خیلیها هم هستند که با مدرک فوق دیپلم وارد کار شدهاند و در حین کار آموزش فنی لازم را دیدهاند.علاوه بر تحصیلات، بیشتر مهندسان تجربۀ کار عملی در فروش را داشتهاند. این تجربه به آنها کمک میکند در صورت استخدام، مهارتهای فروش خود را گسترش دهند و استراتژیهای جدیدی وارد شرکت کنند.
البته این را فراموش نکنید، حتی اگر به عنوان یک مهندس فروش استخدام شدید، همیشه به دنبال آموزش باشید تا آپدیت بمانید و در جریان فناوریهای جدید مرتبط با محصول باشید.همانطور که انبوهی از محصولات در صنایع مختلف وجود دارد، تکنیکهای فروش این محصولات هم فرق دارند. خیلی از محصولات بازارهای امروزی پیچیده هستند و برای معرفی آنها به دانش تخصصی نیاز است. اینجاست که مهندسی فروش وارد عمل میشود. یک مهندس فروش با درک فنی عمیقی که از محصول دارد به بستن معامله و فروش محصول کمک میکند.
سرفصل ها:
• کشف - مشتریان فکر می کنند چه می خواهند؟
• واقعا تکنیک های فروش چگونه عمل می کند
• مطابقت دادن تکنولوژی و کسب و کار
• سخنرانی فوق کوتاه
• همه را با هم در نظر بگیرید
سوالاتی که در این دوره به پاسخ آن می پردازیم:
• چگونه تکنولوژی و کسب وکار را مطابقت دهیم؟
• تکنیک های فروش چگونه عمل می کند؟
• مشتریان چه می خواهند؟
• چگونه با تکنیک و بیزینس پیروز بشویم؟
مهندس فروش کارشناس فروش مشتریان بازاریابی
بیزینس تکنیک کسب و کار محصولات مهارت ها
افزودن به سبد