در موردتبدیل شدن به یک مهندس فروش شگفت انگیز

این روزها که علم و فناوری پیشرفت زیادی کرده‏‌اند، خریدار برای درک بهتر جنبه‏‌های فنی محصول نیاز به مشاورۀ تخصصی دارد. اما آیا تمام کارشناسان فروش می‏‌توانند به این سؤالات پاسخ دقیق بدهند؟
اینجاست که مفهومی به نام مهندسی فروش (Sales Engineering) متولد می‏‌شود.مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است. این مفهوم در اغلب بازارهای صنعتی و تجاری وجود دارد. چرا؟ چون تصمیمات خرید در این بازارها نسبت به خیلی زمینه‏‌های دیگر متفاوت هستند.مثلاً در بازار پوشاک، بیشتر تصمیمات بر اساس مد، استایل و چشم و هم چشمی گرفته می‏‌شود. یعنی معمولاً خبری از اطلاعات فنی و تجزیه‏‌وتحلیل منطقی نیست. اما یک شرکت که محصولات نانوتکنولوژی می‏‌فروشد، به شدت به اطلاعات علمی و فنی متکی است.اصلاً خریداران تا این اطلاعات را به طور کامل نفهمند و از صحت آن‏‌ها مطمئن نشوند، محصول را نمی‏‌خرند. در بازارهای تخصصی‏‌تر که خریدها احساسی نیستند، حتماً به یک مهندس فروش (Sales Engineer) نیاز است.

مهندس فروش چه کسی است؟
کار یک مهندس فروش این است که فرایند فروش محصولاتی که از نظر فنی و علمی پیشرفته محسوب می‏‌شوند را مدیریت کند و جلو ببرد. معمولاً در بازاریابی و فروش B2B به این مسئولیت نیاز شدیدی وجود دارد. چون در این بازارها معمولاً محصولات پیچیده‏‌تری فروخته می‏‌شوند.از نظر متخصصین حوزۀ کسب‏‌وکار، مهندسی فروش آمده که شکاف بین توسعه محصول و فروش را پر کند. مهندسان فروش در کنار نمایندگان فروش هستند تا با دانش فنی و کاربردی خود مشتریان احتمالی را متقاعد کنند محصول را بخرند.

یک مهندس فروش موفق چه ویژگی‏‌هایی دارد؟
بسته به ماهیت فروش در شرکت‏‌ها، مهندس فروش می‏‌تواند بخش زیادی از زمان خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان کند و بسته به نیاز مشتریان ساعت کاری‏‌اش هم می‏‌تواند متفاوت باشد.در یک روز کاری عادی، مهندسان فروش زمان زیادی را در جلسات با مشتریان بالقوه و همکاران فروش صرف می‏‌کنند. ویژگی‏‌های فنی محصولات شرکت را با جزئیات دقیق توصیف و برای افزایش فروش استراتژی‏‌های مختلفی طراحی می‏‌کنند.علاوه بر فعالیت‏‌های شغلی، بعضی ویژگی‏‌های کلیدی وجود دارد که معمولا در شرح وظایف مهندس فروش می‏‌آید و یک مهندس فروش موفق حتماً باید آن‏‌ها را داشته باشد.

1. کسب مهارت‏‌های فنی لازم
مهندسی فروش یعنی ایجاد تعادل بین مهارت‏‌های فنی و قدرت مذاکره.مهندسان فروش باید این توانایی را داشته باشند که مفاهیم فنی و ویژگی‏‌های محصول را برای نمایندگان فروش و مشتریان بالقوه توضیح دهند. البته نه هر توضیحی! توضیح به روشی قابل درک و قابل لمس.برای مثال، یک مهندس فروش را در نظر بگیرید که برای یک شرکت نرم‏‌افزاری B2B کار می‏‌کند. این دوست عزیز قرار است با مشتریِ بالقوه‏‌ای سروکله بزند که هیچ سابقۀ علمی و فنی‏‌ای ندارد. اگر مهندس ما نتواند عملکرد نرم‏‌افزار را به شیوه‏‌ای جذاب و کاربردی توضیح دهد، مشتری می‏‌پرد! چرا؟ چون ارزش نرم‏‌افزار (محصول) را درک نکرده است.

2. توانایی کار تیمی
از آنجایی که مهندسان فروش برای ارائه‏‌ی مباحث تخصصی با نمایندگان فروش همکاری نزدیکی دارند، باید کار تیمی را بلد باشند. در یک شرکت مدرن و ایدئال، برایند همکاری این دو است که به فروش منجر می‏‌شود. بنابراین اگر مهندس نداند چطور با نماینده ارتباط بگیرد، به احتمال زیاد معامله بسته نخواهد شد.

3. توانایی حل مسئله
هدف مهندسی فروش این است که مشتری بفهمد نکات فنی محصول چطور مشکلش را حل می‏‌کند. یک مهندس فروش موفق باید راه حل گرا (Solution-Oriented) باشد. یعنی همیشه به دنبال راه‏‌هایی باشد تا محصولش را برای مشتری جذاب‏‌تر کند.به عنوان مثال، فرض کنید یک مهندس فروش برای شرکتی کار می‏‌کند که توزیع‏‌کننده آب‏‌سردکن در فضاهای اداری است. این فرد باید مشکلات رایجی که آب‏‌سردکن‏‌های فعلی دارند را درک کرده باشد و در صحبت را با اشاره به همین مشکلات باز کند. بعد از صحبت در این باره، مهندس ما باید بگوید ویژگی‏‌های فنی محصولش چطور این مشکلات را حل می‏‌کنند.

4. توانایی توضیح اطلاعات پیچیده به روشی آسان و قابل درک
مهندسان فروش همیشه باید برای سخنرانی و پاسخ به سؤالات فنی در حین فروش آماده باشند. قبلاً هم گفتم، اگر نتوانند اطلاعات را به طور واضح، مطمئن و مختصر ارائه دهند، خبری از فروش نخواهد بود.

5. تجربه کار در زمینه فروش
یکی از مهم‏‌ترین اولویت‏‌ها در زمینۀ مهندسی فروش درک ضرورت و فوریت فرایند فروش است.یک مهندس موفق هم‏‌زمان با داشتن دانش فنی محصول، باید تکنیک‏‌هایی را برای جلو بردن معامله بلد باشد. تکنیک‏‌هایی که هم هوای مشتری را دارند، هم درآمد شرکت را بیشتر می‏‌کنند.یک تعریف دیگر به ذهنم رسید: «مهندسی فروش یعنی با توضیح اطلاعات علمی و فنی روند فروش را سریع‏‌تر کنیم.»

شرح موقعیت شغلی مهندس فروش
تا اینجا گفتیم مسئولیت اصلی مهندس فروش این است که دانشش از محصول یا خدماتی که می‏‌فروشد را به خوبی ارائه دهد. در خیلی از شرکت‏‌ها برای رفع حداکثری نیازهای مشتری و کمک به انعقاد معامله، این مهندسان کمک فنی هم ارائه می‏‌دهند.بیشتر مهندسان فروش به صورت تمام‏‌وقت کار می‏‌کنند و معمولاً یک سری ساعات اضافی هم برای برآوردن نیازهای مشتری و رسیدن به اهداف شرکت فعالیت می‏‌کنند.مهندسان فروش باید در تحقیقات بازار به تیم‏‌های طراحی محصول کمک کنند تا فیدبک‏‌های کاربران را به محصول اضافه کنند.
این‏‌ها وظایف روزانۀ یک مهندس فروش هستند:
• تهیه، توسعه و ارائه استراتژی‏‌های فنی در مورد یک محصول در تیم فروش شرکت
• همکاری با دیگر نمایندگان فروش و پیگیری و پشتیبانی مشتری در تمام مراحل چرخۀ خرید
• ایجاد سرنخ‏‌های جدیدی که ممکن است محصول را خریداری کنند و پیگیری آن‏‌ها پس از برقراری تماس اولیه تا پایان فروش
• مذاکره دربارۀ قیمت‏‌گذاری و شرایط واگذاری محصول
• تعیین و دستیابی به اهداف فروش شرکت
• آنالیز بازخورد مشتریان برای شناسایی روندهای بازاریابی و شناسایی استراتژی‏‌های جدید برای فروش بهتر

چطور می‏‌توانیم یک مهندس فروش شویم؟
از نقطه نظر آموزشی، مهندسان فروش معمولاً قبل از شروع به کار، مدرک لیسانس مهندسی یا یک زمینۀ فنی مرتبط دریافت می‏‌کنند. داشتن تجربه در زمینه فروش و تسلط بر تکنیک‏‌های فروش هم خیلی مهم است.در ایران هیچ مسیر مشخصی برای رسیدن به موقعیت شغلی مهندسی فروش وجود ندارد. اینجا خیلی از مهندسان فروش مدرک لیسانس مهندسی، مدیریت، علوم کامپیوتر یا حتی علوم پایه دارند! خیلی‏‌ها هم هستند که با مدرک فوق دیپلم وارد کار شده‏‌اند و در حین کار آموزش فنی لازم را دیده‏‌اند.علاوه بر تحصیلات، بیشتر مهندسان تجربۀ کار عملی در فروش را داشته‏‌اند. این تجربه به آن‏‌ها کمک می‏‌کند در صورت استخدام، مهارت‏‌های فروش خود را گسترش دهند و استراتژی‏‌های جدیدی وارد شرکت کنند.

البته این را فراموش نکنید، حتی اگر به عنوان یک مهندس فروش استخدام شدید، همیشه به دنبال آموزش باشید تا آپدیت بمانید و در جریان فناوری‏‌های جدید مرتبط با محصول باشید.همان‏‌طور که انبوهی از محصولات در صنایع مختلف وجود دارد، تکنیک‏‌های فروش این محصولات هم فرق دارند. خیلی از محصولات بازارهای امروزی پیچیده هستند و برای معرفی آن‏‌ها به دانش تخصصی نیاز است. اینجاست که مهندسی فروش وارد عمل می‏‌شود. یک مهندس فروش با درک فنی عمیقی که از محصول دارد به بستن معامله و فروش محصول کمک می‏‌کند.

سرفصل ها:
• کشف - مشتریان فکر می کنند چه می خواهند؟
• واقعا تکنیک های فروش چگونه عمل می کند
• مطابقت دادن تکنولوژی و کسب و کار
• سخنرانی فوق کوتاه
• همه را با هم در نظر بگیرید

سوالاتی که در این دوره به پاسخ آن می پردازیم:
• چگونه تکنولوژی و کسب وکار را مطابقت دهیم؟
• تکنیک های فروش چگونه عمل می کند؟
• مشتریان چه می خواهند؟
• چگونه با تکنیک و بیزینس پیروز بشویم؟

مهندس فروش کارشناس فروش مشتریان بازاریابی
بیزینس تکنیک کسب و کار محصولات مهارت ها